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B2B: sind auch Menschen.

15.12.2014 | Die Unterscheidung zwischen B2C und B2B Marketing ist hinfällig.

von Andreas Hladky
Gründer

Vor einigen Jahren wurde ich gebeten, an der Werbeakademie vorzutragen. Ich kam etwas zu früh und hatte die Gelegenheit, die Vorrednerin zu hören. Diese bemühte sich gerade merklich, den Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing in die Köpfe der Zuhörer zu meißeln. Eine Unterscheidung die, wie ich damals schon fand, sehr gewagt ist.

In einigen B2B Bereichen ist Network Marketing immer noch geschäftsentscheidend. Es zählt der persönliche Kontakt und die Einladung zum Tender. Hier mag es theoretische Unterscheidungen geben (obwohl die Angelegenheit anders aussieht, wenn man Tender mit Preisvergleich und persönlich mit One-to-One ersetzt). In vielen Punkten jedoch gibt es heute zwischen B2B und B2C ÜBERHAUPT KEINEN UNTERSCHIED mehr: vielmehr bietet B2B eine Richtung, in die sich B2C entwickeln sollte. Auch B2B Marketer und Käufer sind Menschen und wie im Bereich B2C informieren sich Menschen zuerst mal im Web.

SEO, SEA, Context Marketing, Messbarkeit und ROI, die Synchronisierung von online und offline, Datenanalyse und ein definierter Lead-to-Salesprozess: all das sind Themen, die im B2B Bereich genau so wichtig sind, wie sie es bei B2C werden. In beiden Bereichen gibt es einen schlampigen Umgang mit Daten: Es wird mit Excel gearbeitet und viele Salesmitarbeiter geben "ihre Kunden" selbst in die teuersten Marketing Automation Lösungen schlicht und einfach nicht ein. In B2C sind viele Daten da, die keinem einheitlichen Regelwerk folgen.

Ohne Strategie, wie heute mit Kunden und Interessenten umgegangen wird, ohne klare Ideen darüber, woher Kunden kommen (und nein, nicht via einmal monatlich besprochenem Google Analytics Reports) und welche Kauf- und Interessensmuster sich entlang welcher Touchpoints ansprechen lassen, werden B2B wie B2C Unternehmen Marktanteile an agilere Konkurrenten abgeben.

Im Gegenzug: Die Fokussierung auf einzelne Kunden und klare Salesprozesse aus B2B wird in den nächsten Jahren den Standard im B2C Bereich darstellen. Der Umgang mit Daten, Customer Journeys und die interne flexiblere Arbeitsweise im Angebotserstellungsprozess sind die großen Themen für beide Welten. Die Unterscheidung B2B und B2C ist aus unserer Sicht hinfällig.

Links

- Marketing im Zeitalter der Kunden
- Big Data im B2B Marketing
- B2B Budets ergebnisorientiert einsetzen
- Erfolgreiche Marketing Taktiken in B2B

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